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重庆快乐十分现场:一个烧烤店如何从日均不足3000,做到营业额4万?

重庆快乐十分官网 www.wkvsd.cn 中国餐饮加盟网 2018-06-22 中国餐饮加盟网

这是真实的案例,详解新餐饮的底层逻辑是如何让一个烧烤店从日均不足3000,做到现在的最高营业额4万!在面临倒闭前,他们用了3个办法留住了顾客。

这是一家烧烤店,名字叫串族,开业是2017年6月,老板做烧烤做了6年了,因为被拆只能搬迁,后来换到了新地址。

新店在生活区的一条街道上,二楼,180㎡,不容许挂门头,开业初期生意不佳,面临倒闭,后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑,设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」, 成功的将营业额从不足3千达到现在的3万。具体步骤如下:

一、用户增长:  

靠啤酒活动提升复购率

第一轮的增长计划来自于内部数据分析,仔细看看他们内部产品的销售占比,发现酒水只占7%,这不合理,所以第一轮增长计划就是拿酒做突破,推出了20.18元购买101瓶酒,当酒水占比到17%的时候,营业额到1.6万。

那么,“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么?是为了让顾客重复消费,培养消费习惯,有效的提升了复购率。因为101瓶啤酒,你根本不可能一次性喝完(根据调研结果得出)。

你喝不完怎么办?下次有机会就再来喝啊,绝不能浪费,让商家得了便宜,因为是花了钱购买的!这无形中就提升了复购率。

相比之下,送优惠券什么的,顾客不会放在心上,因为那是商家送的。但“20.18元购买101瓶酒” 的策略的厉害之处在于,你是真金白银购买的(虽然价格很低),并且你喝不完,你还带不走。

顾客想要不被商家占了便宜,你就得下次甚至下下次再来消费!同时,每次都想着在商家这里有我的免费酒,那就去这里吃吧!可在这里为什么选择啤酒?用其他的菜品不行吗?因为它满足了一以下几点:

1,酒水的营业占比低, 只有7%,对于烧烤而言不合理,正常的占比应该是15%左右;

2,成本低 (相对较低,并且如果量大与供应商拥有谈判权);

3,你一次性喝不完,你就得下次(甚至好几次)再来喝,这是提升复购 的关键;

4,消费频次高 ,进店会经常点的,一般进烧烤消费的人,至少是男的,都会喝几瓶酒。

「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流,同时也是鱼饵模式的设计。这种极具吸引力的引诱,会让大家口耳相传地传播,短时间内获得大量顾客,同时将他们锁定。

二、用户留存

短期利益刺激更大

第二轮的数据来自于用户调研,有效采集151份问卷显示74%的用户来自于到店时长20分钟的用户,所以针对20分钟的用户圈做流量的分析。

测试结果是第一天20498元,第二天28170元,最后一天29780元,20分钟半径有三种流量,住户、酒店、上班。

所以,最终定了3个流量来源:

1、住户:居民消费=储值

2、酒店:通过酒店免费提供老北京特色,全聚德+串族+庆丰包子的,把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起 

3、上班:聚会消费=储值

那么,让顾客储值办会员卡,留存顾客, 是这个阶段的核心了。

用好会员卡可以吸引新客户,维护老客户,并且需要预付金额,这样就间接提高了销售业绩。 那么,怎么引导顾客办理会员卡呢?

常规操作是充值会员赠送多少钱,但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。所以,串亭所用的办法是:办理会员储值500元,当场的菜金立减100元!

你想想看,一个是让你充值500送100,一个是充值500,立减100,哪一个诱惑力更强?

还有一个办法是用质押,即你把顾客的钱先质押在我的手里,你的顾客就不得不对你忠诚。因为,你的钱,你的物品在我这,你就必须对我忠诚。这是保持顾客忠诚度的 一个办法。 

三、用户参与  

实现顾客的裂变增长

用户参与是什么呢?就是让已经是会员的顾客,进入微信社群,通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接,让顾客更具有粘性。

这里有4个社群的初衷:1.用户忠诚度管理;2.裂变;3.为线下门店调配资源;4.用户参与感设计。

由此,在建设社群时,把用户的行为路径做了一个分解,具体如下:用户了解社群、 激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。  

结合这个路径,我们又列出了导流的几个场景:1.公众号  2.门店收银台  3.会员邀请。

对此的场景唤起方法为:1.公众号推文   2.收银员邀请  3.老会员或沉默会员激活,主要通过搜索会员卡手机号添加微信。

以上操作中,可以通过社群活动私聊推荐 来帮助用户度过观察期,通过红包中奖的形式 鼓励用户参与。

在互动行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤:

入群(确定身份)+群公告(了解社群价值和规矩)+内容推送(早上的用户唤醒)+促销推送(形成羊群、培养习惯)+晚上大奖(用户优越感养成)

会员福利群每天固定时间红包抽奖,比如上午11点,下午4点,5点,晚上8点。每天固定时间红包抽奖, 形成惯性,到点领福利,很多群员,专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品!

顾客的习惯养成,对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

除了让顾客养成领取福利之外,还能够为店铺做宣传!因为中奖的人必需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃, 而且你不能来消费,你还可以转赠给你的朋友!

例如:今天开始新福利: 每天不限量抽取新品免费试吃名额,本周新品免费试吃是价值38元一份的~烤羊排,食材是内蒙古羔羊排!下午四点开始抽奖!中奖家人需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店试吃。抽奖规则:每天群里发四次红包,发红包前,由群管理发布中奖尾号,比如本期中奖尾号是8,则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8,您就中奖啦。

社群除了能够养成习惯,培养顾客的忠诚度,还可以利用社群进行裂变,达到进一步增长的目的。

总结以上做法核心的底层逻辑:用户增长+用户留存+用户参与。

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